臣通一直提倡并堅持的是“產(chǎn)業(yè)園區招商必須前置”！前置從什么時(shí)候開(kāi)始呢？最好從開(kāi)始謀選地塊的時(shí)候就開(kāi)始，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)叫做“選址”。(對于存量閑置用地來(lái)說(shuō)，從變更立項之前開(kāi)始)

但是我們發(fā)現，許多園區不太重視選址階段的策略，跟住宅一樣，以拿到地或立項審批為目的，其它的一概不管。住宅只要市場(chǎng)環(huán)境好，政策好，拿到地就賺錢(qián)。而產(chǎn)業(yè)園區從來(lái)不會(huì )如此，它是為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的，是為B端企業(yè)服務(wù)，客戶(hù)從來(lái)都是一個(gè)理性的、長(cháng)期的決策過(guò)程。所以產(chǎn)業(yè)園區選址非常重要，此時(shí)已經(jīng)決定了50%的成敗。

我們習慣于把產(chǎn)業(yè)園區的運營(yíng)分為“命”和“運”兩部分，跟我們人類(lèi)個(gè)體一樣?！懊敝傅氖桥c生俱來(lái)不可改變的要素，比如我們出生在哪里，父母是誰(shuí)，這些都是不能改變的。對產(chǎn)業(yè)園區來(lái)講，一樣存在“命”的要素，那就是“政策條件+產(chǎn)業(yè)基礎+區位要素”。這三樣要素是你跟政府把協(xié)議簽訂、地塊確認之后在短時(shí)間內無(wú)法改變的，你的園區“命”好不好也就由此而定了。產(chǎn)業(yè)園區“運”指通過(guò)后天我們的努力，通過(guò)勤奮、運營(yíng)、策劃、運氣可以改變的要素，也只有三樣——“產(chǎn)品設計+營(yíng)銷(xiāo)招商+服務(wù)運營(yíng)”，這些暫且不表。

選址決定了一個(gè)園區項目的“命”好不好，“命”好，那么一開(kāi)始就成功了50%以上，后期運營(yíng)事半功倍?！懊辈缓?，后期運營(yíng)很辛苦，而且風(fēng)險大，成功率低。臣通最喜歡從選址階段就介入服務(wù)，這樣以我們的專(zhuān)業(yè)確保園區“命”好“運”也好。

在園區選址階段，往往容易犯的錯誤有哪些呢，我們根據對中國上千家園區的總結，大概有以下一些是需要注意的。

01 如果拿不到地，錢(qián)不是白花了？

這個(gè)想法沒(méi)有錯，如果最后地沒(méi)拿到或者變更立項政府不通過(guò)，前期這些錢(qián)確實(shí)是白花了。問(wèn)題是如果項目選址出了問(wèn)題，即便拿到了地又如何呢？結果就是拿到地以后賠進(jìn)去更多的錢(qián)，哪個(gè)園區項目的基本投資不是以?xún)|為單位計量的？

這個(gè)費用主要是運營(yíng)、公關(guān)和專(zhuān)業(yè)公司的策劃服務(wù)費。住宅會(huì )有投拓部門(mén)會(huì )委托居間人去勾地，給予勾地傭金，這個(gè)數額很?chē)樔?，?dòng)輒上千萬(wàn)。產(chǎn)業(yè)園區行規一般在地價(jià)的5%-10%。但居間人一般沒(méi)有辦法純粹通過(guò)關(guān)系和資源拿到地，除非是現成地塊轉讓?zhuān)D讓完了之后依然有立項變更的問(wèn)題?，F有地塊立項變更也不是居間人可以搞定的事情，因為政府不會(huì )同意。產(chǎn)業(yè)園區關(guān)系到當地的產(chǎn)業(yè)發(fā)展、結構調整、產(chǎn)值稅收和就業(yè)，政府又不在土地上掙錢(qián)甚至大部分政府是倒貼賠錢(qián)的，所以現在各地政府對于產(chǎn)業(yè)園區拿地立項要求越來(lái)越嚴。想通過(guò)純粹的關(guān)系和忽悠已經(jīng)基本沒(méi)什么可能性。

既然選址如此重要，那么冒著(zhù)最多損失一點(diǎn)前期費用（可能在一二百萬(wàn)）的風(fēng)險，走正規、專(zhuān)業(yè)化的路子做好項目選址劃不劃算呢？個(gè)人認為是劃算的！

至少到目前為止，臣通服務(wù)的拿地選址、變更立項審批的園區項目還沒(méi)有失敗的，只是時(shí)間長(cháng)短的問(wèn)題。因為我們有400多個(gè)園區的實(shí)戰經(jīng)驗，有專(zhuān)業(yè)的團隊，有系統的方法論，有強大的招商資源做保障，了解政府訴求且有很多項目審批過(guò)會(huì )的經(jīng)驗。有許多園區說(shuō)，那你們臣通在拿地選址階段幫我們一把，后期拿到地跟你們合作可以不？可以呀，經(jīng)我們初步評估項目本身沒(méi)有什么硬傷之后，直接把選址和后期的產(chǎn)業(yè)園區定位、規劃、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作都簽訂到合同里就行。一直以來(lái)很多項目我們都是這樣合作的，我們也喜歡從選址階段就開(kāi)始介入。

02 跟政府打嘴仗，持續推不動(dòng)

有許多園區根本不懂拿地立項的標準流程，借著(zhù)認識幾位領(lǐng)導，就持續地走私人關(guān)系，今天去談一下，明天去問(wèn)一下，后天請人吃飯去打探一下。然后不同的領(lǐng)導給出不同的意見(jiàn)，今天要你寫(xiě)個(gè)報告，明天要你拿個(gè)方案，后天給你指條小道，大后天讓你去找個(gè)資源。于是忙的不亦樂(lè )乎，結果就是推不動(dòng)，搞了半年還在原地打轉。

現在各地政府都支持產(chǎn)業(yè)園區發(fā)展，你提出來(lái)要干園區，政府當然歡迎，再不行當做一個(gè)潛在招商項目談著(zhù)唄。但一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區，動(dòng)輒百畝以上的土地，十億以上的產(chǎn)值，一般都是當地區縣的一二把手工程，不得到一二把手的重視和認可是根本不可能快速推動(dòng)的。其它關(guān)系好的領(lǐng)導幫你是好心也是好事兒，但如果你自身的標準流程和條件要素不達標，上會(huì )討論都不可能，怎么往前推動(dòng)呢？

很多事情，拖一拖是好事兒。但拿地這件事兒，拖久了可能就黃了，一是政府看穿了你的底細和把戲，二是你看上的地塊還有好多人在盯著(zhù)呢。

03 非專(zhuān)業(yè)人士東拼西湊套方案

基于以上說(shuō)的不愿意花錢(qián)，自己又不懂，各位關(guān)系領(lǐng)導支招，于是就找了一些所謂的“專(zhuān)業(yè)”人士東拼西湊套一些方案。我們看過(guò)很多拿地推不動(dòng)的項目發(fā)過(guò)來(lái)的所謂方案，說(shuō)實(shí)話(huà)很多人把政府領(lǐng)導當白癡忽悠呢。

現在的各地政府越來(lái)越嚴謹，學(xué)者型、專(zhuān)家型領(lǐng)導越來(lái)越多，又大多不愿意擔責任，以前那種通過(guò)私下公關(guān)加面兒上吹牛忽悠的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。2015年以前臣通配合園區拿地其實(shí)也是這么干的，但這幾年不行了。政府領(lǐng)導對于你的項目定位、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、數據依據、邏輯論證、產(chǎn)業(yè)資源、招商方案、園區規劃設計都扣得非常仔細，一般3輪甚至要經(jīng)過(guò)5輪以上的修改和逐級匯報才能最終得到認可。

不要想著(zhù)忽悠設計院免費出幾張圖，找人湊個(gè)PPT就去忽悠，這樣容易讓政府覺(jué)得你一沒(méi)有誠意，二不專(zhuān)業(yè)，還會(huì )起反作用。

04 找產(chǎn)業(yè)IP合作傍大款

這個(gè)思路挺好，政府最喜歡，也有可行性。問(wèn)題是操作起來(lái)難度很大，可控性太低。

首先，一個(gè)上十億的投資項目不是滿(mǎn)大街都有的，要不然政府招商為什么那么艱難？這種剛好跟你的項目匹配的產(chǎn)業(yè)IP，可遇不可求。大企業(yè)的投資選址都是有戰略規劃的，不可能為了配合你園區拿地就隨意去投資十個(gè)億。

有人就開(kāi)始走變通路線(xiàn)了，讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)IP大企業(yè)不用實(shí)際投資，只需要配合拿地就可以了。這種模式以前很多園區都用過(guò)，而且成功了不少。如果您有心的話(huà)，去調研一下這類(lèi)園區的現狀，看看后遺癥有多嚴重。

如果拿地階段跟產(chǎn)業(yè)IP是輕度合作，也就是站站臺，簽假協(xié)議，假參股之類(lèi)的，那么后期政府很大程度上會(huì )追責，因為本質(zhì)上就是欺騙呀，當時(shí)政府就是看中那個(gè)大IP和承諾的投資、產(chǎn)值和稅收，結果這些都沒(méi)有落地，你把地拿了賺錢(qián)去了。除非你把項目運營(yíng)的特別好，政府特別滿(mǎn)意。如果拿地階段跟產(chǎn)業(yè)IP是深度合作，那么代價(jià)恐怕你承受不起，最基本的一些條件一般是不投資、不擔責，但要入股分紅，最低收益保障，或者贈送物業(yè)產(chǎn)權，然后是一堆苛刻的優(yōu)惠政策。而結果呢，這些產(chǎn)業(yè)IP也不是傻子，他們拿了好處，卻不落地，各種借口在你和政府那里推脫磨蹭，最后弄得園區騎虎難下。我就親歷過(guò)幾個(gè)園區項目被產(chǎn)業(yè)IP拿走幾萬(wàn)方的物業(yè)，最后項目投資、產(chǎn)值稅收都沒(méi)落地，因為他都倒閉了，破產(chǎn)了，你找誰(shuí)說(shuō)理去？

要走這條路，首先你自身一定要有強大的產(chǎn)業(yè)資源或者有極好的運氣。其次一定要設計好與產(chǎn)業(yè)IP的權、責、利，分工合作和分配關(guān)系。至于蹭人家品牌，幫你站臺，弄虛作假這種事情，建議還是不要搞，誰(shuí)也不是傻子，出來(lái)混早晚要還的！還不如扎扎實(shí)實(shí)一步步跟政府協(xié)調溝通，何必給自己留一堆后患呢？

以上四點(diǎn)是我們遇到的園區在前期拿地的時(shí)候常常出現的錯誤操作，希望大家引以為戒吧。

前面我們說(shuō)了前期選址不光是拿到地和立項審批的問(wèn)題，更是為園區項目定“命”，非常重要，決定了項目成敗的50%，那么到底有多重要，為什么那么重要呢？下面簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)點(diǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)明一下(要細說(shuō)有上百個(gè)要素小點(diǎn))。

一、政策博弈好了是機會(huì )，博弈不好就是陷阱

我們很多園區在選址階段，就知道拼命跟政府談地價(jià)，其它都忘記了。常常以地價(jià)便宜了幾萬(wàn)塊而沾沾自喜。殊不知你可能已經(jīng)掉到坑里了，好多雷等著(zhù)你踩呢。下面說(shuō)幾點(diǎn)，我負責的說(shuō)，這些都是在我們服務(wù)的項目中有前車(chē)之鑒的。

1、政府對產(chǎn)值、稅收有硬性標準，達不到要求你自己補怎么辦？該如何測算，如何規避？

2、在動(dòng)工、竣工、投產(chǎn)方面的時(shí)間要求和違約責任如何正確評估，如何規避？（注意：律師往往弄不清楚，因為他不知道后期具體會(huì )碰到什么）

3、產(chǎn)權分割政策如何？是協(xié)議約定還是按照既定政策執行？執行期多久，政策過(guò)期或變動(dòng)怎么辦？如果這一條不清晰確認，后面可能就是災難！

4、可不可以按照商品房給予預售許可？當地哪些銀行可以做按揭？具體條件是什么？可以貸幾成幾年？利息上浮多少？對企業(yè)的基本要求是什么？需不需要階段性擔?；蛟诮üこ痰盅?？房款節點(diǎn)是什么時(shí)候，封頂，竣工還是竣工驗收？審核房款周期多久？這些關(guān)乎現金流管控，難道是小事？

5、競拍條件是什么，如何設置到不被搶走？按照合同約定底價(jià)拍賣(mài)溢價(jià)部分如何返還？這幾年已經(jīng)好多例地被搶走和成交地價(jià)高出協(xié)議約定一大截的案例了。

6、能否提前招商，收取定金鎖定客戶(hù)？如何讓政府同意并給與背書(shū)？這個(gè)點(diǎn)對于招商前置，現金流管控，減少投入至關(guān)重要。

7、企業(yè)入住審批流程如何？入園限制條件如何？審批周期多久？我們就碰到有的項目10個(gè)企業(yè)意愿入住，結果政府審批同意4個(gè)，還審批了半年，黃花菜都涼了呀！

8、有沒(méi)有支持比例要求？銷(xiāo)售部分的利潤能否覆蓋支持部分的成本？還能否有多余利潤用于滾動(dòng)開(kāi)發(fā)？配套部分規劃多少面積，何種比例最優(yōu)？有沒(méi)有可能出售？

大家看看下面這張圖，一共30多個(gè)要點(diǎn)，其實(shí)里面的每個(gè)點(diǎn)都很重要，有是的必須要規避的陷阱，有的是可以抓到的機會(huì )，這些問(wèn)題，難道不應該在跟政府簽約付款之前都盡量清晰明白嗎？

二、產(chǎn)業(yè)規劃的虛虛實(shí)實(shí)

在園區前期選址立項時(shí)，產(chǎn)業(yè)規劃與定位是政府非常關(guān)心的事情，也是博弈的重點(diǎn)。

在政府層面，希望園區定位成當地政府主導的產(chǎn)業(yè)，而且最好是戰略新興產(chǎn)業(yè)，希望多招引有實(shí)力的大企業(yè)，希望產(chǎn)值稅收越高越好。所以政府一般有前期方案、立項備案、規劃審批、入園審批（產(chǎn)業(yè)限制+企業(yè)條件）、產(chǎn)值稅收是否達標的預后違約責任這樣五道關(guān)卡來(lái)控制，所以產(chǎn)業(yè)規劃與定位的博弈可謂是過(guò)五關(guān)斬六將。

而作為園區來(lái)講，作為一家企業(yè)，第一要務(wù)是盈利和風(fēng)險防控。產(chǎn)業(yè)升級、結構調整、招商選商、產(chǎn)值稅收、就業(yè)拉動(dòng)說(shuō)實(shí)話(huà)本質(zhì)上講是政府的責任，對一家企業(yè)來(lái)說(shuō)實(shí)際既沒(méi)有義務(wù)也沒(méi)有能力來(lái)承擔這些責任指標。但是你占用了政府的產(chǎn)業(yè)用地，產(chǎn)業(yè)用地對政府來(lái)講就是要實(shí)現這些目標的，更何況政府給你的產(chǎn)業(yè)用地還是賠錢(qián)的。

所以這是個(gè)天然的矛盾點(diǎn)，站在政府和園區企業(yè)的角度看，雙方都對。如何取到一個(gè)好的平衡點(diǎn)，做好雙方的預期管理，讓雙方都滿(mǎn)意就至關(guān)重要，這是在選址立項階段就應該完成的工作。政府應該理解企業(yè)運營(yíng)的小型園中園就是解決小微企業(yè)聚集升級問(wèn)題的，不要對企業(yè)質(zhì)量和產(chǎn)值稅收的要求過(guò)于嚴苛，而園區也應該理解政府的訴求，盡可能在產(chǎn)業(yè)結構、企業(yè)質(zhì)量、產(chǎn)值稅收等指標上拉高。這是需要不斷溝通協(xié)調的，而不是通過(guò)全虛的、高大上的規劃和吹牛把地忽悠下來(lái)再說(shuō)，這種搞法，往往后期會(huì )很難受，因為政府一旦盯死你，園區招商根本就沒(méi)法干了。

所以說(shuō)選址階段的產(chǎn)業(yè)規劃和定位，是半虛半實(shí)的，到真正的調研定位階段還需要根據市場(chǎng)和客戶(hù)的需求夯實(shí)到100%真實(shí)。拿地階段可以有一部分虛的去跟政府博弈，但在實(shí)操階段就不能騙自己了。這個(gè)階段如果你的產(chǎn)業(yè)規劃和定位太低，政府那里肯定通不過(guò)，如果你的產(chǎn)業(yè)規劃和定位太高，政府現在通過(guò)了，后期你可能會(huì )因為無(wú)法落地而與政府產(chǎn)生沖突，受損失的還是你。

產(chǎn)業(yè)規劃和定位的虛實(shí)結合是一項極其復雜的工作，這里無(wú)法細說(shuō)，舉一個(gè)方面簡(jiǎn)單說(shuō)明一下吧。

通過(guò)臣通14年運營(yíng)服務(wù)400多家園區的實(shí)戰經(jīng)驗，加上對全國2000多家園區的數據統計，我們發(fā)現：小型的主題園中園，最后招商入住的企業(yè)，70%來(lái)自于項目周邊，工業(yè)生產(chǎn)類(lèi)園區70%企業(yè)來(lái)自于周邊半徑50公里范圍以?xún)?，辦公研發(fā)類(lèi)園區70%來(lái)自于周邊半徑10公里范圍內。剩余不到30%（有的園區入住企業(yè)本地化率達到90%以上）來(lái)自于這個(gè)范圍之外?？纯聪旅孢@張圖（產(chǎn)業(yè)地圖——壹圖兩圈）：

1、如果園區未來(lái)招商70%的企業(yè)客戶(hù)都來(lái)自于“圈內”，那么圈內的企業(yè)數量，產(chǎn)業(yè)結構，聚集分布，經(jīng)營(yíng)情況，選址需求是怎樣的？這些是不是應該提前了解知曉，最好我們定位的是產(chǎn)業(yè)基礎雄厚的產(chǎn)業(yè)類(lèi)別，而不是政府提倡而本地卻沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎的產(chǎn)業(yè)類(lèi)別。

2、如果發(fā)現你園區可以招商的產(chǎn)業(yè)和政府主導的產(chǎn)業(yè)招商方向不一致怎么辦？如何將二者有機的協(xié)調起來(lái)？

3、還有30%的企業(yè)客戶(hù)是要從外地招引過(guò)來(lái)的，現在很多政府明確要求外地招商企業(yè)不得低于多少的比例。本地“圈內”其實(shí)還好說(shuō)，但“圈外”的外地企業(yè)招商怎么辦？你有資源渠道嗎？

三、誤判區位導致開(kāi)發(fā)錯序

經(jīng)常有園區的老板跟我講：我園區那塊地區位很好。問(wèn)他為什么很好，也說(shuō)不出個(gè)所以然。無(wú)非是高速旁啊，交通便利啊，周邊住宅價(jià)格等等一些主觀(guān)、直觀(guān)的條件。

產(chǎn)業(yè)園區是為產(chǎn)業(yè)，為B端企業(yè)服務(wù)的，那么它所需要的區位條件肯定與住宅商業(yè)是有區別的。當然前提是前面講到的政策博弈、產(chǎn)業(yè)基礎OK，才來(lái)看區位的本體要素。臣通在研判產(chǎn)業(yè)園區區位條件時(shí)，是通過(guò)韋伯的工業(yè)區位理論延展出來(lái)的。

從上圖可以看出來(lái)，我們對產(chǎn)業(yè)園區區位條件的研判，有6個(gè)大層面，30多個(gè)小要素構成的，這些要素才是對產(chǎn)業(yè)園區構成影響的區位條件要素。

一般來(lái)講，一個(gè)園區項目的區位條件要素在3年以?xún)炔粫?huì )有太大的改變。所以我們必須研究清楚政府的城市發(fā)展規劃，明確項目1-3年，3-5年，甚至5-10年區位條件會(huì )逐步發(fā)生哪些變化。

為什么呢？一是因為我們在招商的時(shí)候，是需要將這些優(yōu)勢提煉出來(lái)講給客戶(hù)聽(tīng)的，一般園區初始區位都比較偏，那么未來(lái)的發(fā)展升值對客戶(hù)來(lái)講就很重要。最核心的是區位條件決定了園區階段性物業(yè)形態(tài)的開(kāi)發(fā)次序。

園區最基本的業(yè)態(tài)有鋼結構廠(chǎng)房、底層框架廠(chǎng)房、多層框架廠(chǎng)房、辦公研發(fā)樓、企業(yè)獨棟（商墅）、生活配套、物流倉儲等，那么在什么階段應該推什么業(yè)態(tài)才是最合適市場(chǎng)需求、最好招商、利益最大化的呢？這是由項目在不同階段所具備的區位條件要素決定的，一旦弄錯了，業(yè)態(tài)超前了區位條件，招商就難辦了，最后就只能硬扛，等待區位條件發(fā)展到跟業(yè)態(tài)匹配的時(shí)候才能正常招商。問(wèn)題是，多少企業(yè)的現金流扛得住這種長(cháng)期的等待？從投資的角度來(lái)講，我們項目的開(kāi)發(fā)資金很多也是通過(guò)貸款等方式融資而來(lái)的，短貸長(cháng)投是大忌，多少企業(yè)都是因為這個(gè)被拖死的。

至于不同業(yè)態(tài)對應的具體區位條件要素判定指標，那就是一個(gè)復雜而海量的工作，這里不具體講了。我們通過(guò)長(cháng)期的實(shí)踐和不斷總結，有一套詳細的操作方法和指數模型，可以準確的判定項目的業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)次序。當然，區位條件研判的工作在定位階段細化也是可以的，只要保證在拿地階段對區位條件的研判后不要出現什么業(yè)態(tài)也做不了的情況出現。

以上三個(gè)要素“政策條件+產(chǎn)業(yè)基礎+區位條件”是選址立項階段最重要的三項工作，也是一個(gè)園區做頂層設計的基礎判斷依據。你的園區“命”好不好就看這個(gè)要素好不好了。當然，前期工作不止這些，還包括比如政府匯報的標準“三件套”“五部曲”、商業(yè)模式的初步構建、系統資源的梳理、盈利模式的設計、產(chǎn)業(yè)招商資源的整合、招商模式的搭建預設、現金流管控預測等等。

現在，您還覺(jué)得前期拿地只是拿不拿得到地的問(wèn)題嗎？您還覺(jué)得萬(wàn)事俱備只差臣通幫您寫(xiě)個(gè)簡(jiǎn)單的報告嗎？是否在拿地選址階段就讓臣通這樣的專(zhuān)業(yè)公司介入輔助會(huì )更好呢？