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      16年500家產業園區實戰經驗

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      產業園區招商,從拿地立項開始

      瀏覽次數:364       發表時間:2020-03-27

      臣通一直提倡并堅持的是“產業園區招商必須前置”!前置從什么時候開始呢?最好從開始謀選地塊的時候就開始,專業術語叫做“選址”。(對于存量閑置用地來說,從變更立項之前開始)

      但是我們發現,許多園區不太重視選址階段的策略,跟住宅一樣,以拿到地或立項審批為目的,其它的一概不管。住宅只要市場環境好,政策好,拿到地就賺錢。而產業園區從來不會如此,它是為產業服務的,是為B端企業服務,客戶從來都是一個理性的、長期的決策過程。所以產業園區選址非常重要,此時已經決定了50%的成敗。

      我們習慣于把產業園區的運營分為“命”和“運”兩部分,跟我們人類個體一樣?!懊敝傅氖桥c生俱來不可改變的要素,比如我們出生在哪里,父母是誰,這些都是不能改變的。對產業園區來講,一樣存在“命”的要素,那就是“政策條件+產業基礎+區位要素”。這三樣要素是你跟政府把協議簽訂、地塊確認之后在短時間內無法改變的,你的園區“命”好不好也就由此而定了。產業園區“運”指通過后天我們的努力,通過勤奮、運營、策劃、運氣可以改變的要素,也只有三樣——“產品設計+營銷招商+服務運營”,這些暫且不表。

      選址決定了一個園區項目的“命”好不好,“命”好,那么一開始就成功了50%以上,后期運營事半功倍?!懊辈缓?,后期運營很辛苦,而且風險大,成功率低。臣通最喜歡從選址階段就介入服務,這樣以我們的專業確保園區“命”好“運”也好。

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      在園區選址階段,往往容易犯的錯誤有哪些呢,我們根據對中國上千家園區的總結,大概有以下一些是需要注意的。

      01 如果拿不到地,錢不是白花了?

      這個想法沒有錯,如果最后地沒拿到或者變更立項政府不通過,前期這些錢確實是白花了。問題是如果項目選址出了問題,即便拿到了地又如何呢?結果就是拿到地以后賠進去更多的錢,哪個園區項目的基本投資不是以億為單位計量的?

      這個費用主要是運營、公關和專業公司的策劃服務費。住宅會有投拓部門會委托居間人去勾地,給予勾地傭金,這個數額很嚇人,動輒上千萬。產業園區行規一般在地價的5%-10%。但居間人一般沒有辦法純粹通過關系和資源拿到地,除非是現成地塊轉讓,但轉讓完了之后依然有立項變更的問題?,F有地塊立項變更也不是居間人可以搞定的事情,因為政府不會同意。產業園區關系到當地的產業發展、結構調整、產值稅收和就業,政府又不在土地上掙錢甚至大部分政府是倒貼賠錢的,所以現在各地政府對于產業園區拿地立項要求越來越嚴。想通過純粹的關系和忽悠已經基本沒什么可能性。

      既然選址如此重要,那么冒著最多損失一點前期費用(可能在一二百萬)的風險,走正規、專業化的路子做好項目選址劃不劃算呢?個人認為是劃算的!

      至少到目前為止,臣通服務的拿地選址、變更立項審批的園區項目還沒有失敗的,只是時間長短的問題。因為我們有400多個園區的實戰經驗,有專業的團隊,有系統的方法論,有強大的招商資源做保障,了解政府訴求且有很多項目審批過會的經驗。有許多園區說,那你們臣通在拿地選址階段幫我們一把,后期拿到地跟你們合作可以不?可以呀,經我們初步評估項目本身沒有什么硬傷之后,直接把選址和后期的產業園區定位、規劃、營銷業務合作都簽訂到合同里就行。一直以來很多項目我們都是這樣合作的,我們也喜歡從選址階段就開始介入。

      02 跟政府打嘴仗,持續推不動

      有許多園區根本不懂拿地立項的標準流程,借著認識幾位領導,就持續地走私人關系,今天去談一下,明天去問一下,后天請人吃飯去打探一下。然后不同的領導給出不同的意見,今天要你寫個報告,明天要你拿個方案,后天給你指條小道,大后天讓你去找個資源。于是忙的不亦樂乎,結果就是推不動,搞了半年還在原地打轉。

      現在各地政府都支持產業園區發展,你提出來要干園區,政府當然歡迎,再不行當做一個潛在招商項目談著唄。但一個產業園區,動輒百畝以上的土地,十億以上的產值,一般都是當地區縣的一二把手工程,不得到一二把手的重視和認可是根本不可能快速推動的。其它關系好的領導幫你是好心也是好事兒,但如果你自身的標準流程和條件要素不達標,上會討論都不可能,怎么往前推動呢?

      很多事情,拖一拖是好事兒。但拿地這件事兒,拖久了可能就黃了,一是政府看穿了你的底細和把戲,二是你看上的地塊還有好多人在盯著呢。

      03 非專業人士東拼西湊套方案

      基于以上說的不愿意花錢,自己又不懂,各位關系領導支招,于是就找了一些所謂的“專業”人士東拼西湊套一些方案。我們看過很多拿地推不動的項目發過來的所謂方案,說實話很多人把政府領導當白癡忽悠呢。

      現在的各地政府越來越嚴謹,學者型、專家型領導越來越多,又大多不愿意擔責任,以前那種通過私下公關加面兒上吹牛忽悠的時代已經過去了。2015年以前臣通配合園區拿地其實也是這么干的,但這幾年不行了。政府領導對于你的項目定位、產業發展、數據依據、邏輯論證、產業資源、招商方案、園區規劃設計都扣得非常仔細,一般3輪甚至要經過5輪以上的修改和逐級匯報才能最終得到認可。

      不要想著忽悠設計院免費出幾張圖,找人湊個PPT就去忽悠,這樣容易讓政府覺得你一沒有誠意,二不專業,還會起反作用。

      04 找產業IP合作傍大款

      這個思路挺好,政府最喜歡,也有可行性。問題是操作起來難度很大,可控性太低。

      首先,一個上十億的投資項目不是滿大街都有的,要不然政府招商為什么那么艱難?這種剛好跟你的項目匹配的產業IP,可遇不可求。大企業的投資選址都是有戰略規劃的,不可能為了配合你園區拿地就隨意去投資十個億。

      有人就開始走變通路線了,讓這個產業IP大企業不用實際投資,只需要配合拿地就可以了。這種模式以前很多園區都用過,而且成功了不少。如果您有心的話,去調研一下這類園區的現狀,看看后遺癥有多嚴重。

      如果拿地階段跟產業IP是輕度合作,也就是站站臺,簽假協議,假參股之類的,那么后期政府很大程度上會追責,因為本質上就是欺騙呀,當時政府就是看中那個大IP和承諾的投資、產值和稅收,結果這些都沒有落地,你把地拿了賺錢去了。除非你把項目運營的特別好,政府特別滿意。如果拿地階段跟產業IP是深度合作,那么代價恐怕你承受不起,最基本的一些條件一般是不投資、不擔責,但要入股分紅,最低收益保障,或者贈送物業產權,然后是一堆苛刻的優惠政策。而結果呢,這些產業IP也不是傻子,他們拿了好處,卻不落地,各種借口在你和政府那里推脫磨蹭,最后弄得園區騎虎難下。我就親歷過幾個園區項目被產業IP拿走幾萬方的物業,最后項目投資、產值稅收都沒落地,因為他都倒閉了,破產了,你找誰說理去?

      要走這條路,首先你自身一定要有強大的產業資源或者有極好的運氣。其次一定要設計好與產業IP的權、責、利,分工合作和分配關系。至于蹭人家品牌,幫你站臺,弄虛作假這種事情,建議還是不要搞,誰也不是傻子,出來混早晚要還的!還不如扎扎實實一步步跟政府協調溝通,何必給自己留一堆后患呢?

      以上四點是我們遇到的園區在前期拿地的時候常常出現的錯誤操作,希望大家引以為戒吧。

      前面我們說了前期選址不光是拿到地和立項審批的問題,更是為園區項目定“命”,非常重要,決定了項目成敗的50%,那么到底有多重要,為什么那么重要呢?下面簡單列舉幾個點簡單說明一下(要細說有上百個要素小點)。

      一、政策博弈好了是機會,博弈不好就是陷阱

      我們很多園區在選址階段,就知道拼命跟政府談地價,其它都忘記了。常常以地價便宜了幾萬塊而沾沾自喜。殊不知你可能已經掉到坑里了,好多雷等著你踩呢。下面說幾點,我負責的說,這些都是在我們服務的項目中有前車之鑒的。

      1、政府對產值、稅收有硬性標準,達不到要求你自己補怎么辦?該如何測算,如何規避?

      2、在動工、竣工、投產方面的時間要求和違約責任如何正確評估,如何規避?(注意:律師往往弄不清楚,因為他不知道后期具體會碰到什么)

      3、產權分割政策如何?是協議約定還是按照既定政策執行?執行期多久,政策過期或變動怎么辦?如果這一條不清晰確認,后面可能就是災難!

      4、可不可以按照商品房給予預售許可?當地哪些銀行可以做按揭?具體條件是什么?可以貸幾成幾年?利息上浮多少?對企業的基本要求是什么?需不需要階段性擔?;蛟诮üこ痰盅??房款節點是什么時候,封頂,竣工還是竣工驗收?審核房款周期多久?這些關乎現金流管控,難道是小事?

      5、競拍條件是什么,如何設置到不被搶走?按照合同約定底價拍賣溢價部分如何返還?這幾年已經好多例地被搶走和成交地價高出協議約定一大截的案例了。

      6、能否提前招商,收取定金鎖定客戶?如何讓政府同意并給與背書?這個點對于招商前置,現金流管控,減少投入至關重要。

      7、企業入住審批流程如何?入園限制條件如何?審批周期多久?我們就碰到有的項目10個企業意愿入住,結果政府審批同意4個,還審批了半年,黃花菜都涼了呀!

      8、有沒有支持比例要求?銷售部分的利潤能否覆蓋支持部分的成本?還能否有多余利潤用于滾動開發?配套部分規劃多少面積,何種比例最優?有沒有可能出售?

      大家看看下面這張圖,一共30多個要點,其實里面的每個點都很重要,有是的必須要規避的陷阱,有的是可以抓到的機會,這些問題,難道不應該在跟政府簽約付款之前都盡量清晰明白嗎?

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      二、產業規劃的虛虛實實

      在園區前期選址立項時,產業規劃與定位是政府非常關心的事情,也是博弈的重點。

      在政府層面,希望園區定位成當地政府主導的產業,而且最好是戰略新興產業,希望多招引有實力的大企業,希望產值稅收越高越好。所以政府一般有前期方案、立項備案、規劃審批、入園審批(產業限制+企業條件)、產值稅收是否達標的預后違約責任這樣五道關卡來控制,所以產業規劃與定位的博弈可謂是過五關斬六將。

      而作為園區來講,作為一家企業,第一要務是盈利和風險防控。產業升級、結構調整、招商選商、產值稅收、就業拉動說實話本質上講是政府的責任,對一家企業來說實際既沒有義務也沒有能力來承擔這些責任指標。但是你占用了政府的產業用地,產業用地對政府來講就是要實現這些目標的,更何況政府給你的產業用地還是賠錢的。

      所以這是個天然的矛盾點,站在政府和園區企業的角度看,雙方都對。如何取到一個好的平衡點,做好雙方的預期管理,讓雙方都滿意就至關重要,這是在選址立項階段就應該完成的工作。政府應該理解企業運營的小型園中園就是解決小微企業聚集升級問題的,不要對企業質量和產值稅收的要求過于嚴苛,而園區也應該理解政府的訴求,盡可能在產業結構、企業質量、產值稅收等指標上拉高。這是需要不斷溝通協調的,而不是通過全虛的、高大上的規劃和吹牛把地忽悠下來再說,這種搞法,往往后期會很難受,因為政府一旦盯死你,園區招商根本就沒法干了。

      所以說選址階段的產業規劃和定位,是半虛半實的,到真正的調研定位階段還需要根據市場和客戶的需求夯實到100%真實。拿地階段可以有一部分虛的去跟政府博弈,但在實操階段就不能騙自己了。這個階段如果你的產業規劃和定位太低,政府那里肯定通不過,如果你的產業規劃和定位太高,政府現在通過了,后期你可能會因為無法落地而與政府產生沖突,受損失的還是你。

      產業規劃和定位的虛實結合是一項極其復雜的工作,這里無法細說,舉一個方面簡單說明一下吧。

      通過臣通14年運營服務400多家園區的實戰經驗,加上對全國2000多家園區的數據統計,我們發現:小型的主題園中園,最后招商入住的企業,70%來自于項目周邊,工業生產類園區70%企業來自于周邊半徑50公里范圍以內,辦公研發類園區70%來自于周邊半徑10公里范圍內。剩余不到30%(有的園區入住企業本地化率達到90%以上)來自于這個范圍之外??纯聪旅孢@張圖(產業地圖——壹圖兩圈):

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      1、如果園區未來招商70%的企業客戶都來自于“圈內”,那么圈內的企業數量,產業結構,聚集分布,經營情況,選址需求是怎樣的?這些是不是應該提前了解知曉,最好我們定位的是產業基礎雄厚的產業類別,而不是政府提倡而本地卻沒有產業基礎的產業類別。

      2、如果發現你園區可以招商的產業和政府主導的產業招商方向不一致怎么辦?如何將二者有機的協調起來?

      3、還有30%的企業客戶是要從外地招引過來的,現在很多政府明確要求外地招商企業不得低于多少的比例。本地“圈內”其實還好說,但“圈外”的外地企業招商怎么辦?你有資源渠道嗎?

      三、誤判區位導致開發錯序

      經常有園區的老板跟我講:我園區那塊地區位很好。問他為什么很好,也說不出個所以然。無非是高速旁啊,交通便利啊,周邊住宅價格等等一些主觀、直觀的條件。

      產業園區是為產業,為B端企業服務的,那么它所需要的區位條件肯定與住宅商業是有區別的。當然前提是前面講到的政策博弈、產業基礎OK,才來看區位的本體要素。臣通在研判產業園區區位條件時,是通過韋伯的工業區位理論延展出來的。

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      從上圖可以看出來,我們對產業園區區位條件的研判,有6個大層面,30多個小要素構成的,這些要素才是對產業園區構成影響的區位條件要素。

      一般來講,一個園區項目的區位條件要素在3年以內不會有太大的改變。所以我們必須研究清楚政府的城市發展規劃,明確項目1-3年,3-5年,甚至5-10年區位條件會逐步發生哪些變化。

      為什么呢?一是因為我們在招商的時候,是需要將這些優勢提煉出來講給客戶聽的,一般園區初始區位都比較偏,那么未來的發展升值對客戶來講就很重要。最核心的是區位條件決定了園區階段性物業形態的開發次序。

      園區最基本的業態有鋼結構廠房、底層框架廠房、多層框架廠房、辦公研發樓、企業獨棟(商墅)、生活配套、物流倉儲等,那么在什么階段應該推什么業態才是最合適市場需求、最好招商、利益最大化的呢?這是由項目在不同階段所具備的區位條件要素決定的,一旦弄錯了,業態超前了區位條件,招商就難辦了,最后就只能硬扛,等待區位條件發展到跟業態匹配的時候才能正常招商。問題是,多少企業的現金流扛得住這種長期的等待?從投資的角度來講,我們項目的開發資金很多也是通過貸款等方式融資而來的,短貸長投是大忌,多少企業都是因為這個被拖死的。

      至于不同業態對應的具體區位條件要素判定指標,那就是一個復雜而海量的工作,這里不具體講了。我們通過長期的實踐和不斷總結,有一套詳細的操作方法和指數模型,可以準確的判定項目的業態開發次序。當然,區位條件研判的工作在定位階段細化也是可以的,只要保證在拿地階段對區位條件的研判后不要出現什么業態也做不了的情況出現。

      以上三個要素“政策條件+產業基礎+區位條件”是選址立項階段最重要的三項工作,也是一個園區做頂層設計的基礎判斷依據。你的園區“命”好不好就看這個要素好不好了。當然,前期工作不止這些,還包括比如政府匯報的標準“三件套”“五部曲”、商業模式的初步構建、系統資源的梳理、盈利模式的設計、產業招商資源的整合、招商模式的搭建預設、現金流管控預測等等。

      現在,您還覺得前期拿地只是拿不拿得到地的問題嗎?您還覺得萬事俱備只差臣通幫您寫個簡單的報告嗎?是否在拿地選址階段就讓臣通這樣的專業公司介入輔助會更好呢?


      標簽:   產業招商 園區招商 產業園區招商 園區拿地 產業規劃
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