園區招商是產(chǎn)業(yè)園區的命脈，更是產(chǎn)業(yè)園區最大的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。

如果說(shuō)寫(xiě)字樓招商是一場(chǎng)閃婚，確認過(guò)眼神、給得起聘禮就可以登堂入室；那么園區招商就是一場(chǎng)曠日持久的戀愛(ài)，從初識登對、相知相識，到訂婚試婚、家長(cháng)見(jiàn)證、明媒正娶，乃至相依相扶、開(kāi)枝散葉、形影相隨、相敬如賓，它既是個(gè)技術(shù)活兒，更是個(gè)系統活兒。

產(chǎn)業(yè)園區的招商秘訣，顯然遠不是人數的堆積與巨大的投入就能解釋清楚的，如何高效地用人性和機制提升招商活力與效力，才是核心的關(guān)鍵。臣通顧問(wèn)認為，要做好園區招商，需要做好四大板塊的核心工作，即定位、引流、場(chǎng)景、成交。大乘佛教中有四大金剛，西游記取經(jīng)小組有四人，易經(jīng)中有四象生八卦，方位有四，季節有四，這可能不是巧合，而是要做好一件事，需要形成的核心支撐要素在數字上的均衡。

靈魂拷問(wèn)之：定位招商三十問(wèn)

一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區項目究竟應該聚焦哪些產(chǎn)業(yè)，如何定位，是項目成功的先決條件。一旦產(chǎn)業(yè)定位錯誤，則從一開(kāi)始招商的出發(fā)點(diǎn)就錯了，費力不討好，從源頭上差之毫厘，在效果上就失之千里。臣通顧問(wèn)認為，所有招商問(wèn)題的源頭，都出在定位本身。

1、錨定產(chǎn)業(yè)微笑曲線(xiàn)，你的產(chǎn)業(yè)園區屬于哪種類(lèi)型？

2、你認為該類(lèi)產(chǎn)業(yè)園區可落地操作的要素有哪些

3、你的產(chǎn)業(yè)園區類(lèi)型定位對不對？

4、你認為影響產(chǎn)業(yè)園區的關(guān)鍵性政策有哪些？

5、你的碰到哪些政策困境？

6、你想到的解決方法有哪些？該如何爭??？

7、你真的清楚您園區區位條件和對項目發(fā)展產(chǎn)生的影響嗎？

8、你認為產(chǎn)業(yè)園區的區位要素有哪些？

9、這些區位要素對你的影響是什么？

10、你認為你的園區區位如何，能否支撐你的物業(yè)定位？為什么？

11、你的園區產(chǎn)業(yè)定位是什么？你是如何定位的？

12、你是否面臨招商落地和政府訴求之間的矛盾？

13、你認為該如何解決招商落地和政府訴求之間的矛盾？

14、你園區的目標招商客戶(hù)是誰(shuí)？

15、你的園區客戶(hù)畫(huà)像是什么？

16、憑什么認為這些客戶(hù)會(huì )入駐你的園區？

17、你的園區定位是由客戶(hù)的真實(shí)需求而來(lái)的嗎？

18、你認為你的目標招商客戶(hù)的核心需求是什么？你是如何獲知的？

19、你的園區如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求？客戶(hù)滿(mǎn)意了嗎？

20、如果重新定位你的客戶(hù)需求，你會(huì )怎么做？

21、你的產(chǎn)品是如何定出來(lái)的？來(lái)源于客戶(hù)需求還是設計院？

22、你的產(chǎn)品有哪些亮點(diǎn)足以打動(dòng)客戶(hù)？

23、如果重新定位你的產(chǎn)品，你會(huì )如何改善？

24、您的園區為企業(yè)提供哪些服務(wù)？

25、這些服務(wù)有哪些真實(shí)的為企業(yè)創(chuàng )造了價(jià)值？哪些只是流于形式？

26、你認為你的目標招商企業(yè)最需要的服務(wù)是什么？該如何落地？

27、你園區的商業(yè)模式是什么？你的核心競爭力和競爭壁壘是什么？

28、你園區的利益相關(guān)者有哪些？

29、你的園區核心為誰(shuí)，創(chuàng )造什么價(jià)值，誰(shuí)，為你的園區核心創(chuàng )造什么價(jià)值？

30、你的園區商業(yè)模式是什么！

靈魂拷問(wèn)之：場(chǎng)景招商九問(wèn)

作為園區招商的最最重要的環(huán)節——場(chǎng)景體驗，無(wú)論怎樣強調其重要性也不為過(guò)。場(chǎng)景招商，一念天堂，一念地獄，成交或失敗，關(guān)鍵盡在招商展廳的專(zhuān)業(yè)化設計及場(chǎng)景設計的細節里。

1、你認為什么是園區的圖紙招商？所謂的”圖紙“是什么意思？

2、為什么園區一定要圖紙招商？描述其對園區的重要性和關(guān)鍵影響有哪些？

3、你認為如何才能讓企業(yè)相信”圖紙“而招商成功？

4、在你園區的招商過(guò)程中，界定意向客戶(hù)的標準是什么？

5、你園區是如何促使客戶(hù)快速成交的？

6、你是否相信有讓客戶(hù)快速絕對成交的推手？如果有，你認為是什么？

7、你的招商展廳是怎么設計的？為什么這樣設計？

8、你的招商展廳是否真的促進(jìn)了招商客戶(hù)的成交？

9、為了促進(jìn)成交，你認為你的招商中心動(dòng)線(xiàn)、功能、內容該如何進(jìn)行優(yōu)化？

靈魂拷問(wèn)之：鐵軍招商十六問(wèn)

好機制才能造就好團隊。誰(shuí)最適合干招商，找到他，發(fā)現他的天賦優(yōu)勢，組成西游特戰小組。然后系統培訓，保持高效溝通，訂立科學(xué)的目標，激勵他，修煉其心力、體力、腦力！同時(shí)，組織結構、薪酬體系、獎懲制度、傭金提成、績(jì)效考核、股權激勵、營(yíng)銷(xiāo)支持、案場(chǎng)管理、客戶(hù)管理、溝通機制，一樣都不能少！

1、你的招商團隊選人的標準是什么？你認為什么樣的人適合干招商？

2、你的招商團隊組織架構、結構化面試、試用期培訓考核、職業(yè)成長(cháng)試如何設定的？

3、你認為現有的招商團隊的優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么?有什么提升改善的地方？

4、你的招商團隊管理、溝通、薪酬、績(jì)效、提成機制是如何設計的？效果如何？

5、你是如何制定招商團隊的獎懲和激勵機制的？效果如何？

6、如果要設定招商團隊的股權激勵合伙人機制，你認為該如何設計？

7、你認為作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)招商人應該做好哪些準備？

8、你認為作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)招商人應該修煉哪些心態(tài)？

9、 你認為如何高效大量的開(kāi)發(fā)目標招商客戶(hù)？

10、如何建立客戶(hù)對你、對園區的信任感？

11、你了解你的每個(gè)客戶(hù)的真實(shí)需求嗎？你是如何去獲知的？

12、如何向客戶(hù)介紹園區才能達到最好的效果？

13、你的客戶(hù)常見(jiàn)的異議有哪些？你是如何解除客戶(hù)抗拒的？

14、你是如何讓客戶(hù)快速成交的？想想還有什么方法技巧？

15、你的成交客戶(hù)和未成交客戶(hù)給你介紹了多少新客戶(hù)？成交比例？如何提升？

16、在售前、售中、售后你是如何服務(wù)客戶(hù)的？誠信否？還有哪些可以提升的？

靈魂拷問(wèn)之：營(yíng)銷(xiāo)招商九問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)與招商就是孿生兄妹，二者是合二為一，不可孤立或割裂。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)招商的外化展現形式，而招商就是對營(yíng)銷(xiāo)效果的較好詮釋。

1、你的園區、產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)是什么？

2、你的園區核心賣(mài)點(diǎn)是如何進(jìn)行提煉和呈現的？

3、你的園區核心賣(mài)點(diǎn)是否戳中、打動(dòng)了客戶(hù)？如何改進(jìn)？

4、你的園區在廣告推廣、團隊拓展、人脈資源方面分別是如何拓展客戶(hù)的？

5、你如何對園區營(yíng)銷(xiāo)的推廣效果、操作方式進(jìn)行評估的？

6、你認為下一步你園區將如何提升和改善？

7、你認為你的園區品牌影響力如何？在區域（或同類(lèi)園區中）品牌排名第幾？

8、你的園區有沒(méi)有打造樣板企業(yè)客戶(hù)？通過(guò)樣板客戶(hù)帶來(lái)的轉介紹成交有多少？

9、你認為如何才能快速打造園區品牌？

    臣通顧問(wèn)專(zhuān)注產(chǎn)業(yè)園區產(chǎn)業(yè)規劃，園區定位調研、規劃設計、拿地開(kāi)發(fā)等一站式服務(wù)，臣通顧問(wèn)13年服務(wù)400多家產(chǎn)業(yè)園區合作案例，擁有1500個(gè)多城市調研數據，3000多案例庫，專(zhuān)業(yè)為產(chǎn)業(yè)園區提供一站式服務(wù)機構。服務(wù)熱線(xiàn)：400-888-3807。想了解更多的產(chǎn)業(yè)園區行業(yè)資訊，請關(guān)注臣通顧問(wèn)網(wǎng)站：www.indianbeergeek.com

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