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      16年500家產業園區實戰經驗

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      產業園區招商的64個靈魂拷問,句句扎心!你的園區中了幾條?

      瀏覽次數:69       發表時間:2019-01-11

      園區招商是產業園區的命脈,更是產業園區更大的難點和痛點。


      如果說寫字樓招商是一場閃婚,確認過眼神、給得起聘禮就可以登堂入室;那么園區招商就是一場曠日持久的戀愛,從初識登對、相知相識,到訂婚試婚、家長見證、明媒正娶,乃至相依相扶、開枝散葉、形影相隨、相敬如賓,它既是個技術活兒,更是個系統活兒。

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      產業園區的招商秘訣,顯然遠不是人數的堆積與巨大的投入就能解釋清楚的,如何用人性和機制提升招商活力與效力,才是核心的關鍵。臣通智庫認為,要做好園區招商,需要做好四大板塊的核心工作,即定位、引流、場景、成交。大乘佛教中有四大金剛,西游記取經小組有四人,易經中有四象生八卦,方位有四,季節有四,這可能不是巧合,而是要做好一件事,需要形成的核心支撐要素在數字上的均衡。


      魂拷問之:定位招商三十問


      一個產業園區項目究竟應該聚焦哪些產業,如何定位,是項目成功的先決條件。一旦產業定位錯誤,則從一開始招商的出發點就錯了,費力不討好,從源頭上差之毫厘,在效果上就失之千里。臣通智庫認為,所有招商問題的源頭,都出在定位本身。

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      1、錨定產業微笑曲線,你的產業園區屬于哪種類型?

      2、你認為該類產業園區可落地操作的要素有哪些

      3、你的產業園區類型定位對不對?

      4、你認為影響產業園區的關鍵性政策有哪些?

      5、你的碰到哪些政策困境?

      6、你想到的解決方法有哪些?該如何爭???

      7、你真的清楚您園區區位條件和對項目發展產生的影響嗎?

      8、你認為產業園區的區位要素有哪些?

      9、這些區位要素對你的影響是什么?

      10、你認為你的園區區位如何,能否支撐你的物業定位?為什么?

      11、你的園區產業定位是什么?你是如何定位的?

      12、你是否面臨招商落地和政府訴求之間的矛盾?

      13、你認為該如何解決招商落地和政府訴求之間的矛盾?

      14、你園區的目標招商客戶是誰?

      15、你的園區客戶畫像是什么?

      16、憑什么認為這些客戶會入駐你的園區?

      17、你的園區定位是由客戶的真實需求而來的嗎?

      18、你認為你的目標招商客戶的核心需求是什么?你是如何獲知的?

      19、你的園區如何滿足客戶需求?客戶滿意了嗎?

      20、如果重新定位你的客戶需求,你會怎么做?

      21、你的產品是如何定出來的?來源于客戶需求還是設計院?

      22、你的產品有哪些亮點足以打動客戶?

      23、如果重新定位你的產品,你會如何改善?

      24、您的園區為企業提供哪些服務?

      25、這些服務有哪些真實的為企業創造了價值?哪些只是流于形式?

      26、你認為你的目標招商企業最需要的服務是什么?該如何落地?

      27、你園區的商業模式是什么?你的核心競爭力和競爭壁壘是什么?

      28、你園區的利益相關者有哪些?

      29、你的園區核心為誰,創造什么價值,誰,為你的園區核心創造什么價值?

      30、你的園區商業模式是什么!



      魂拷問之:場景招商九問


      作為園區招商的最最重要的環節——場景體驗,無論怎樣強調其重要性也不為過。場景招商,一念天堂,一念地獄,成交或失敗,關鍵盡在招商展廳的專業化設計及場景設計的細節里。

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      1、你認為什么是園區的圖紙招商?所謂的”圖紙“是什么意思?

      2、為什么園區一定要圖紙招商?描述其對園區的重要性和關鍵影響有哪些?

      3、你認為如何才能讓企業相信”圖紙“而招商成功?

      4、在你園區的招商過程中,界定意向客戶的標準是什么?

      5、你園區是如何促使客戶快速成交的?

      6、你是否相信有讓客戶快速絕對成交的推手?如果有,你認為是什么?

      7、你的招商展廳是怎么設計的?為什么這樣設計?

      8、你的招商展廳是否真的促進了招商客戶的成交?

      9、為了促進成交,你認為你的招商中心動線、功能、內容該如何進行優化?



      魂拷問之:鐵軍招商十六問


      好機制才能造就好團隊。誰最適合干招商,找到他,發現他的天賦優勢,組成西游特戰小組。然后系統培訓,保持高效溝通,訂立科學的目標,激勵他,修煉其心力、體力、腦力!同時,組織結構、薪酬體系、獎懲制度、傭金提成、績效考核、股權激勵、營銷支持、案場管理、客戶管理、溝通機制,一樣都不能少!

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      1、你的招商團隊選人的標準是什么?你認為什么樣的人適合干招商?

      2、你的招商團隊組織架構、結構化面試、試用期培訓考核、職業成長試如何設定的?

      3、你認為現有的招商團隊的優缺點分別是什么?有什么提升改善的地方?

      4、你的招商團隊管理、溝通、薪酬、績效、提成機制是如何設計的?效果如何?

      5、你是如何制定招商團隊的獎懲和激勵機制的?效果如何?

      6、如果要設定招商團隊的股權激勵合伙人機制,你認為該如何設計?

      7、你認為作為一個專業招商人應該做好哪些準備?

      8、你認為作為一個專業招商人應該修煉哪些心態?

      9、 你認為如何高效大量的開發目標招商客戶?

      10、如何建立客戶對你、對園區的信任感?

      11、你了解你的每個客戶的真實需求嗎?你是如何去獲知的?

      12、如何向客戶介紹園區才能達到最好的效果?

      13、你的客戶常見的異議有哪些?你是如何解除客戶抗拒的?

      14、你是如何讓客戶快速成交的?想想還有什么方法技巧?

      15、你的成交客戶和未成交客戶給你介紹了多少新客戶?成交比例?如何提升?

      16、在售前、售中、售后你是如何服務客戶的?誠信否?還有哪些可以提升的?



      魂拷問之:營銷招商九問


      營銷與招商就是孿生兄妹,二者是合二為一,不可孤立或割裂。營銷實招商的外化展現形式,而招商就是對營銷效果的好詮釋。

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      1、你的園區、產品核心賣點是什么?

      2、你的園區核心賣點是如何進行提煉和呈現的?

      3、你的園區核心賣點是否戳中、打動了客戶?如何改進?

      4、你的園區在廣告推廣、團隊拓展、人脈資源方面分別是如何拓展客戶的?

      5、你如何對園區營銷的推廣效果、操作方式進行評估的?

      6、你認為下一步你園區將如何提升和改善?

      7、你認為你的園區品牌影響力如何?在區域(或同類園區中)品牌排名第幾?

      8、你的園區有沒有打造樣板企業客戶?通過樣板客戶帶來的轉介紹成交有多少?

      9、你認為如何才能快速打造園區品牌?


          臣通顧問專注產業園區產業規劃、園區定位調研、規劃設計等一站式服務,臣通顧問13年服務400多家產業園區合作案例,擁有1500個多城市調研數據,3000多案例庫,專業為產業園區提供一站式服務機構。服務熱線:400-888-3807。想了解更多的產業園區行業資訊,請關注臣通顧問網站:www.indianbeergeek.com

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      標簽:   產業園區招商 園區區位 設計院
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