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      16年500家產業園區實戰經驗

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      園區招商高手的修煉秘訣!

      瀏覽次數:436       發表時間:2019-01-23


      招商每個園區面臨的頭等難題,也是檢驗園區成敗的標準!要想成為產業園區招商高手,橙園區認為,園區招商人必須學好下面的五門必修課程。

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      第一門課程:

      《心態修煉:招商人員的職業化》

      這點不僅是作為招商人員必須具備良好的心理素質,更是招商人員進行廣泛社交活動的必要條件,影響著招商人員的行為方式和活動質量。優秀的招商人員應具備的心理特征是:有濃厚的職業興趣,它可以增強招商人員開拓進取的精神,使招商人員在奔波勞累之中樂此不疲,以持久的熱情從事招商工作,探索招商成交的成功之路;招商人員要有充分的自信心,這是決定招商工作能否成功的內在力量。

      良好的心理素質包括以下四個方面:崇高的事業心、堅韌頑強的意志力、良好的自控能力和強烈的責任感。優秀的招商人員都有職業化的心態,以招商為生涯,當成一份人生事業。

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      第二門課程:

      《學海無涯:做個博學家或雜家》

      知識面要廣。產業園區招商需要涉及到經濟學,零售學,房地產開發經營,社會學等及最新相關的法律法規知識。只有掌握這些知識,適時充電,才能應對招商工作。近年來,招商對象的變化,也促使招商人員必須及時轉型,提升自身素質。要讓客戶信任你,你必須具備一定的產業知識;要和企業客戶有共同的話題,招商人員還必須各方面知識都有所涉獵,成為雜家。

      招商人員的知識充電

      需要懂經濟、懂市場、懂項目,會推介、能洽談,能跟投資者對上話。所以招商人員要看讀一些經濟類的書,在經濟原理上學懂弄通。學習企業管理、市場營銷、國際貿易、國際金融、證券經濟等方面的知識,否則招商工作只能是做表面的文章,深入不進去。招商人員要了解幾類的圖書:

      第一類是市場營銷方面的書。

      市場經濟的精髓是根據需求提供供給,準確把握市場需求,要做產業調研,要有產品定位、產業定位、價格定位和營銷定位,明晰哪個群體是產品的銷售目標、購買力、市場空間。只有掌握市場營銷方面知識,才會對市場末端有所了解,才會知道招商要重點發展哪些產業,開發哪些產品。

      第二類是企業管理方面的書。

      生產的要素組織是經濟管理的重要內容。我們在招商的過程中,搞好土地、勞動力、資本、技術等生產要素的合理配置,要研究企業管理方面的知識。

      第三類是金融證券方面的書。

      金融與經濟實體緊密相連,是經濟發展的血脈。我們要重點讀一些金融證券方面的書籍,對銀行信貸、存款準備金、特別提款權、公開市場業務,以及資本市場中的債券、股權、期貨、期權等方面的知識有所了解,懂得運用公募基金、私募基金、票據等金融工具,為項目籌措資金,建立起經濟增長的金融支撐體系。

      第四類是科技創新方面的書。

      搞好招商要學習一些科技創新方面的知識,對新材料、新能源、生物技術、海洋技術、通訊信息技術、納米技術、納米材料等方面知識有所了解。能夠站在產業制高點上,研究產業鏈的延伸、產品替代等問題,避免引進技術落后、即將淘汰的項目。

      此外,對于時事新聞,娛樂八卦,古今趣聞,各種段子都要有所了解,學習是永恒的主題,只有在學習中提升自我,才能在和客戶的交往中游刃有余。

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      第三門課程:

      《精于此道:融入園區及產品》

      優秀的招商人員都深知,自己就是企業,產品就是自已。對于企業客戶來講,招商人員就是園區。但事實上,招商人員只是代表園區而已。招商人員并不是決定園區的政策,只能執行園區的政策。

      既然招商人員代表著園區,他就有責任去熟悉他所服務的園區以及園區的政策。這些有關園區的知識,對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關園區情況問題的招商人員,通常都會給投資者留下深刻而良好的印象。當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時,園區的形象常常是影響投資者入駐的關鍵因素。如果對園區的情況未有足夠的了解,事情可能會變的很糟。假如在接受投資者的定金之后,才發現園區沒有足夠的技術,無法滿足投資者的需求,不僅招商員個人會受到抱怨,而且園區的形象也會受到影響。

      精于此道,融入園區及產品,招商人員就必然會取得招商的良好效果。

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      第四門課程:

      《春華秋實:培育市場及客戶》


      很多招商人員認為招商就是打獵,實則不然,招商是“耕作”,沒有冬天的積累、春天的播種、夏天的拼搏,就不會有秋天的收獲。招商人員只有把市場和客戶當作一畝良田辛勤耕耘,才會有所收獲。

      如何培育?招商人員要研究企業和企業家:理解投資商的所思所想,與投資商有共同語言。對于特定的投資者,研究對方所從事行業的發展狀況和發展趨勢,研究對方企業的狀態和發展戰略,研究對方的性格和喜好。招商必然涉及兩個行為主體,即我方與對方。我方要成功地將對方吸引過來,必須具備兩個最根本要素。

      第一,我方必須擁有自己的優勢,這種優勢對對方要有吸引力;

      第二,我方要了解對方的需求,并告訴對方我們能滿足他的需求。

      在招商工作中,更重要的是招商人員要了解客戶的要求。如客戶的投資意向是什么?客戶希望重點投資于哪些產業?客戶可能接受的土地價格及其他費用是多少?客戶對園區最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后,招商談判才變得較有把握、較為可靠。此外,一個好企業、好項目,同時有幾個地方在招商,要盡可能摸清競爭對手提供的條件,只有這樣才能做到知己知彼,百戰百勝。

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      第五門課程:

      《時間管理:三個本讓工作高效》


      據統計,招商人員在市場上有80%以上的時間從事著與銷售無關的工作,而優秀的招商人員往往能掉不必要的動作,讓自己的招商時間管理更為高效。

      如果招商人員沒有明確的目的,每天的工作也是渾噩不分,想要讓自己在短期內讓自己有所提升,建議要使用三個本子來管理自己的時間。

      第一個本子叫流水賬本,把每天的客戶溝通情況做一個簡單記錄,諸如發郵件的、發網址的、留QQ的、對一些產品簡單報價的都記錄在上面,通過回訪,再次有意向的尤其對園區詳細了解的就計入第二個本子——意向客戶本,在這個本子上要對客戶做詳細的記錄,相當于客戶的個人檔案,里面還要有每次交談的主要內容和客戶問題及解決方案,當通過幾輪交流后,會再次出現幾種情況——市場調研后不滿意、考慮一下等等,這就需要你對你的記錄詳細揣摩,及時把握客戶心里,做好技戰術的調整,通過你的不懈努力,最終進入第三個本子——成交客戶本。

      以上五點只能是園區招商人的自我修煉與要求,事實上破解園區招商的難題,需要從園區定位、招商團隊、運營服務、營銷策劃……等多個方面去尋找答案。


          臣通顧問專注產業園區產業規劃、園區定位調研、規劃設計等一站式服務,臣通顧問13年服務400多家產業園區合作案例,擁有1500個多城市調研數據,3000多案例庫,專業為產業園區提供一站式服務機構。服務熱線:400-888-3807。想了解更多的產業園區行業資訊,請關注臣通顧問網站:www.indianbeergeek.com

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      標簽:   產業鏈 市場調研 園區政策
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