招商每個(gè)園區面臨的頭等難題，也是檢驗園區成敗的標準！要想成為產(chǎn)業(yè)園區招商高手，橙園區認為，園區招商人必須學(xué)好下面的五門(mén)必修課程。

第一門(mén)課程：

《心態(tài)修煉：招商人員的職業(yè)化》

這點(diǎn)不僅是作為招商人員必須具備良好的心理素質(zhì)，更是招商人員進(jìn)行廣泛社交活動(dòng)的必要條件，影響著(zhù)招商人員的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量。優(yōu)秀的招商人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強招商人員開(kāi)拓進(jìn)取的精神，使招商人員在奔波勞累之中樂(lè )此不疲，以持久的熱情從事招商工作，探索招商成交的成功之路；招商人員要有充分的自信心，這是決定招商工作能否成功的內在力量。

良好的心理素質(zhì)包括以下四個(gè)方面：崇高的事業(yè)心、堅韌頑強的意志力、良好的自控能力和強烈的責任感。優(yōu)秀的招商人員都有職業(yè)化的心態(tài)，以招商為生涯，當成一份人生事業(yè)。

第二門(mén)課程：

《學(xué)海無(wú)涯：做個(gè)博學(xué)家或雜家》

知識面要廣。產(chǎn)業(yè)園區招商需要涉及到經(jīng)濟學(xué)，零售學(xué)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，社會(huì )學(xué)等及最新相關(guān)的法律法規知識。只有掌握這些知識，適時(shí)充電，才能應對招商工作。近年來(lái)，招商對象的變化，也促使招商人員必須及時(shí)轉型，提升自身素質(zhì)。要讓客戶(hù)信任你，你必須具備一定的產(chǎn)業(yè)知識；要和企業(yè)客戶(hù)有共同的話(huà)題，招商人員還必須各方面知識都有所涉獵，成為雜家。

招商人員的知識充電

需要懂經(jīng)濟、懂市場(chǎng)、懂項目，會(huì )推介、能洽談，能跟投資者對上話(huà)。所以招商人員要看讀一些經(jīng)濟類(lèi)的書(shū)，在經(jīng)濟原理上學(xué)懂弄通。學(xué)習企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國際貿易、國際金融、證券經(jīng)濟等方面的知識，否則招商工作只能是做表面的文章，深入不進(jìn)去。招商人員要了解幾類(lèi)的圖書(shū)：

第一類(lèi)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)。

市場(chǎng)經(jīng)濟的精髓是根據需求提供供給，準確把握市場(chǎng)需求，要做產(chǎn)業(yè)調研，要有產(chǎn)品定位、產(chǎn)業(yè)定位、價(jià)格定位和營(yíng)銷(xiāo)定位，明晰哪個(gè)群體是產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標、購買(mǎi)力、市場(chǎng)空間。只有掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面知識，才會(huì )對市場(chǎng)末端有所了解，才會(huì )知道招商要重點(diǎn)發(fā)展哪些產(chǎn)業(yè)，開(kāi)發(fā)哪些產(chǎn)品。

第二類(lèi)是企業(yè)管理方面的書(shū)。

生產(chǎn)的要素組織是經(jīng)濟管理的重要內容。我們在招商的過(guò)程中，搞好土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素的合理配置，要研究企業(yè)管理方面的知識。

第三類(lèi)是金融證券方面的書(shū)。

金融與經(jīng)濟實(shí)體緊密相連，是經(jīng)濟發(fā)展的血脈。我們要重點(diǎn)讀一些金融證券方面的書(shū)籍，對銀行信貸、存款準備金、特別提款權、公開(kāi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，以及資本市場(chǎng)中的債券、股權、期貨、期權等方面的知識有所了解，懂得運用公募基金、私募基金、票據等金融工具，為項目籌措資金，建立起經(jīng)濟增長(cháng)的金融支撐體系。

第四類(lèi)是科技創(chuàng )新方面的書(shū)。

搞好招商要學(xué)習一些科技創(chuàng )新方面的知識，對新材料、新能源、生物技術(shù)、海洋技術(shù)、通訊信息技術(shù)、納米技術(shù)、納米材料等方面知識有所了解。能夠站在產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)上，研究產(chǎn)業(yè)鏈的延伸、產(chǎn)品替代等問(wèn)題，避免引進(jìn)技術(shù)落后、即將淘汰的項目。

此外，對于時(shí)事新聞，娛樂(lè )八卦，古今趣聞，各種段子都要有所了解，學(xué)習是永恒的主題，只有在學(xué)習中提升自我，才能在和客戶(hù)的交往中游刃有余。

第三門(mén)課程：

《精于此道：融入園區及產(chǎn)品》

優(yōu)秀的招商人員都深知，自己就是企業(yè)，產(chǎn)品就是自已。對于企業(yè)客戶(hù)來(lái)講，招商人員就是園區。但事實(shí)上，招商人員只是代表園區而已。招商人員并不是決定園區的政策，只能執行園區的政策。

既然招商人員代表著(zhù)園區，他就有責任去熟悉他所服務(wù)的園區以及園區的政策。這些有關(guān)園區的知識，對招商會(huì )有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)園區情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì )給投資者留下深刻而良好的印象。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，園區的形象常常是影響投資者入駐的關(guān)鍵因素。如果對園區的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì )變的很糟。假如在接受投資者的定金之后，才發(fā)現園區沒(méi)有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿(mǎn)足投資者的需求，不僅招商員個(gè)人會(huì )受到抱怨，而且園區的形象也會(huì )受到影響。

精于此道，融入園區及產(chǎn)品，招商人員就必然會(huì )取得招商的良好效果。

第四門(mén)課程：

《春華秋實(shí)：培育市場(chǎng)及客戶(hù)》

很多招商人員認為招商就是打獵，實(shí)則不然，招商是“耕作”，沒(méi)有冬天的積累、春天的播種、夏天的拼搏，就不會(huì )有秋天的收獲。招商人員只有把市場(chǎng)和客戶(hù)當作一畝良田辛勤耕耘，才會(huì )有所收獲。

如何培育？招商人員要研究企業(yè)和企業(yè)家：理解投資商的所思所想，與投資商有共同語(yǔ)言。對于特定的投資者，研究對方所從事行業(yè)的發(fā)展狀況和發(fā)展趨勢，研究對方企業(yè)的狀態(tài)和發(fā)展戰略，研究對方的性格和喜好。招商必然涉及兩個(gè)行為主體，即我方與對方。我方要成功地將對方吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。

第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對對方要有吸引力；

第二，我方要了解對方的需求，并告訴對方我們能滿(mǎn)足他的需求。

在招商工作中，更重要的是招商人員要了解客戶(hù)的要求。如客戶(hù)的投資意向是什么？客戶(hù)希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)？客戶(hù)可能接受的土地價(jià)格及其他費用是多少？客戶(hù)對園區最擔心的是什么？對我方和對方都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之后，招商談判才變得較有把握、較為可靠。此外，一個(gè)好企業(yè)、好項目，同時(shí)有幾個(gè)地方在招商，要盡可能摸清競爭對手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰百勝。

第五門(mén)課程：

《時(shí)間管理：三個(gè)本讓工作高效》

據統計，招商人員在市場(chǎng)上有80%以上的時(shí)間從事著(zhù)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的工作，而優(yōu)秀的招商人員往往能掉不必要的動(dòng)作，讓自己的招商時(shí)間管理更為高效。

如果招商人員沒(méi)有明確的目的，每天的工作也是渾噩不分，想要讓自己在短期內讓自己有所提升，建議要使用三個(gè)本子來(lái)管理自己的時(shí)間。

第一個(gè)本子叫流水賬本，把每天的客戶(hù)溝通情況做一個(gè)簡(jiǎn)單記錄，諸如發(fā)郵件的、發(fā)網(wǎng)址的、留QQ的、對一些產(chǎn)品簡(jiǎn)單報價(jià)的都記錄在上面，通過(guò)回訪(fǎng)，再次有意向的尤其對園區詳細了解的就計入第二個(gè)本子——意向客戶(hù)本，在這個(gè)本子上要對客戶(hù)做詳細的記錄，相當于客戶(hù)的個(gè)人檔案，里面還要有每次交談的主要內容和客戶(hù)問(wèn)題及解決方案，當通過(guò)幾輪交流后，會(huì )再次出現幾種情況——市場(chǎng)調研后不滿(mǎn)意、考慮一下等等，這就需要你對你的記錄詳細揣摩，及時(shí)把握客戶(hù)心里，做好技戰術(shù)的調整，通過(guò)你的不懈努力，最終進(jìn)入第三個(gè)本子——成交客戶(hù)本。

以上五點(diǎn)只能是園區招商人的自我修煉與要求，事實(shí)上破解園區招商的難題，需要從園區定位、招商團隊、運營(yíng)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃……等多個(gè)方面去尋找答案。

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