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      16年500家產業園區實戰經驗

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      當今局下,這樣子的招商,園區才不愁沒錢沒企業!

      瀏覽次數:171       發表時間:2019-03-27

      一直以來,招商引資工作一直是產業園區的重頭戲。如今,世界面臨百年未有之大變局,危和機同生并存。適應形勢之變,產業園區該如何適時創新和調整招商政策?如何以招商和項目為突破口集聚高質量發展新動能?

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      精于此道:融入園區及產品

      優秀的招商人員都深知,自己就是企業,產品就是自已。對于企業客戶來講,招商人員就是園區。但事實上,招商人員只是代表園區而已。招商人員并不是決定園區的政策,只能執行園區的政策。

      既然招商人員代表著園區,他就有責任去熟悉他所服務的園區以及園區政策。這些有關園區的知識,對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關園區情況問題的招商人員,通常都會給投資者留下深刻而良好的印象。

      當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時,園區的形象常常是影響投資者入駐的關鍵因素。如果對園區的情況未有足夠的了解,事情可能會變的很糟。假如在接受投資者的定金之后,才發現園區沒有足夠的技術,無法滿足投資者的需求,不僅招商員個人會受到抱怨,而且園區的形象也會受到影響。

      因此,精于此道,融入園區及產品,招商人員就必然會取得招商的良好效果。

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      春華秋實:培育市場及客戶

      很多招商人員認為招商就是打獵,實則不然,招商是“耕作”,沒有冬天的積累、春天的播種、夏天的拼搏,就不會有秋天的收獲。招商人員只有把市場和客戶當作一畝良田辛勤耕耘,才會有所收獲。

      如何培育?招商人員要研究企業和企業家:理解投資商的所思所想,與投資商有共同語言。對于特定的投資者,研究對方所從事行業的發展狀況和發展趨勢,研究對方企業的狀態和發展戰略,研究對方的性格和喜好。招商必然涉及兩個行為主體,即我方與對方。我方要成功地將對方吸引過來,必須具備兩個最根本要素。

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      第一,我方必須擁有自己的優勢,這種優勢對對方要有吸引力;

      第二,我方要了解對方的需求,并告訴對方我們能滿足他的需求。

      在招商工作中,更重要的是招商人員要了解客戶的要求。如客戶的投資意向是什么?客戶希望重點投資于哪些產業?客戶可能接受的土地價格及其他費用是多少?客戶對園區最擔心的是什么?對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后,招商談判才變得較有把握、較為可靠。此外,一個好企業、好項目,同時有幾個地方在招商,要盡可能摸清競爭對手提供的條件,只有這樣才能做到知己知彼,百戰百勝。

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      時間管理:三個本子讓工作高效

      據統計,招商人員在市場上有80%以上的時間從事著與銷售無關的工作,而優秀的招商人員往往能掉不必要的動作,讓自己的招商時間管理更為高效。

      如果招商人員沒有明確的目的,每天的工作也是渾噩不分,想要讓自己在短期內讓自己有所提升,建議要使用三個本子來管理自己的時間。

      第一個本子叫流水賬本,把每天的客戶溝通情況做一個簡單記錄,諸如發郵件的、發網址的、留QQ的、對一些產品簡單報價的都記錄在上面,通過回訪,再次有意向的尤其對園區詳細了解的就計入第二個本子——意向客戶本,在這個本子上要對客戶做詳細的記錄,相當于客戶的個人檔案,里面還要有每次交談的主要內容和客戶問題及解決方案,當通過幾輪交流后,會再次出現幾種情況——市場調研后不滿意、考慮一下等等,這就需要你對你的記錄詳細揣摩,及時把握客戶心里,做好技戰術的調整,通過你的不懈努力,最終進入第三個本子——成交客戶本。

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      以上只是園區招商人的自我修煉與要求,事實上破解園區招商的難題,需要從園區定位、招商團隊、運營服務、營銷策劃……等多個方面去尋找答案。


      標簽:   產業園區 園區招商 園區政策
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