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      16年500家產業園區實戰經驗

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      《招商定輸贏》

      《招商定輸贏》

      這是一本總結了100多家園區成功招商經驗技巧,并專創的一套適合園區招商的理論體系與實戰落地工具書。從招商員自身修煉到團隊打造,從管理機制到招商技巧,環環入扣,具有很強的實戰性,是中國產業園區操盤實戰寶典、園區招商人員的愛讀專備書目,也是產業園區行業的專業教材。

      01主編成員

      商國臣

      主編:商國臣
      臣通公司創始人、總裁

      《中國工業地產》雜志創始人前主編
      中國工業地產服務聯盟前執行秘書長
      中國工業地產高層峰會發起人
      曾任國家行政學院產業園區總裁班特約老師
      清華大學深圳研究生院房地產總裁班特約講師
      16年產業園區操盤運營經驗
      30多家產業園區決策層顧問
      100多家產業地產項目選址定位經驗
      1000多家園區的管理層實戰培訓
      1500多萬平方米產業園區招商操盤手
      編著書籍:《成敗看定位》《招商定輸贏》《產業園區招商實戰攻略》等

      徐洲 熊蕾 余海銀

      執行主編:徐洲
      臣通顧問研究院副院長

      曾任知名房地產企業內刊雜志主編,長期專注于產業園區行業觀察與研究。

      副主編:熊蕾
      臣通顧問總經理 策劃總監

      9年地產行業策劃經驗,資深地產顧問專家、營銷策略專家,服務園區項目數十家。

      副主編:余海銀
      臣通顧問總規劃師

      近10年產業園區規劃設計實操經驗,打造了多個產業園區的標桿和經典項目。

      02編輯團隊

      孫林霞、謝碧瑩、歐陽宇、陳科霖、黃容瓊、黃嘉俊、陳丹妮、劉洪明、鐘曉璇、周浩邦、黃健銘、郭漪靜、張新翼、石猛烈、黃履丹

      03書籍目錄


      序言:招商不落地,就是耍流氓


      第一章:招商人的六項修煉

      1、企業家是一群什么樣的人

      2、銷售的秘密

      3、我招商,我驕傲

      4、成功的秘訣:專注+專業

      5、客戶第一:客戶永遠是對的

      6、“無我”與“四字秘笈”

      第二章:打造招商鐵軍

      1、人力模型:什么樣的人最適合干招商?

      2、持續招聘:設置關卡,發現天賦

      3、特戰小隊:西游記四人組

      4、系統培訓:要計劃,要考試

      5、高效溝通:月報、會議、聚會

      6、新人試用:批量進、專人帶、快淘汰

      7、留住人才:馬斯諾需求管理法

      8、訂立目標:具體化、公開化、親情化

      9、體力修煉:加班是常態

      10、心力修煉:在失敗中堅持

      11、高壓紅線:觸之必死

      12、兩大陷阱:彼得與帕金森

      第三章:好機制才能吸引好人才

      1、組織結構

      2、薪酬體系

      3、獎懲制度

      4、傭金提成

      5、績效考核

      6、股權激勵

      7、營銷支持

      8、案場管理

      9、客戶管理

      10、溝通機制

      第四章:機會只給有準備的人

      1、身心調節

      2、變成專家

      3、百問百答

      4、商務禮儀

      5、銷售工具

      6、知己知彼

      第五章:打一場招商殲滅戰

      1、學會溝通

       ?、?問話的技巧

        ② 聆聽是金

        ③ 客戶永遠是對的

        ④ 贊美的圈套

        ⑤ 批評的藝術

      2、開發客戶

        ① 弄清客戶定位

        ② 搜集是一門學問

        ③ 學會自我營銷

        ④ 混圈子

        ⑤ 挖墻腳

        ⑥ 陌生拜訪

      3、到場為王(流量)

        ① 不到場、不成交

        ② 邀約的技巧:

          a、電話別亂打

          b、短信適時發

          c、微信力量大

        ③ 做好準備工作:

          a、交通路線

          b、停車預留

          c、案場準備

          d、招商資料清理

          e、來訪者角色與對策

        ④ 把客戶約在一起

        4、第一次到場溝通

          ① 控制流程與節奏

          ② 了解客戶真實需求

          ③ 介紹產品的藝術

          ④ 解除客戶的抗拒

          ⑤ 建立信任感

          ⑥ 隨時準備成交,但不強求

          ⑦ 收錢,多少都行

          ⑨ 溝通禁忌

            a、夸夸其談,光說不問

            b、貶低對手,夸大自我

            c、與客戶爭執

            d、火候不到,強迫成交

            e、不懂裝懂

        5、漫長的跟蹤

          ① 成交總在3次談判以后

           感覺好的客戶一定要拜訪

           重視客戶的每一次到場

           不成交也要跟客戶做朋友

          ⑤ 持續加溫,捕捉成交信號

        6、臨門一腳,成交

          ① 自我拷問:真的能成交了嗎?

          ② 充分準備:細節出魔鬼

          ③ 心要慈悲,出手要狠

          ④ 逼單:做個好醫生

          ⑤ 收到錢才算數

          ⑥ 不要節外生枝

      第六章:服務即銷售

        1、什么是招商服務?

        2、招商中:服務促招商

        3、招商后:客戶帶客戶

        4、成為頂級招商人的必修課

        5、打造樣板客戶

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