序言：招商不落地，就是耍流氓

第一章：招商人的六項修煉

1、企業(yè)家是一群什么樣的人

2、銷(xiāo)售的秘密

3、我招商，我驕傲

4、成功的秘訣：專(zhuān)注+專(zhuān)業(yè)

5、客戶(hù)第一：客戶(hù)永遠是對的

6、“無(wú)我”與“四字秘笈”

第二章：打造招商鐵軍

1、人力模型：什么樣的人最適合干招商？

2、持續招聘：設置關(guān)卡，發(fā)現天賦

3、特戰小隊：西游記四人組

4、系統培訓：要計劃，要考試

5、高效溝通：月報、會(huì )議、聚會(huì )

6、新人試用：批量進(jìn)、專(zhuān)人帶、快淘汰

7、留住人才：馬斯諾需求管理法

8、訂立目標：具體化、公開(kāi)化、親情化

9、體力修煉：加班是常態(tài)

10、心力修煉：在失敗中堅持

11、高壓紅線(xiàn)：觸之必死

12、兩大陷阱：彼得與帕金森

第三章：好機制才能吸引好人才

1、組織結構

2、薪酬體系

3、獎懲制度

4、傭金提成

5、績(jì)效考核

6、股權激勵

7、營(yíng)銷(xiāo)支持

8、案場(chǎng)管理

9、客戶(hù)管理

10、溝通機制

第四章：機會(huì )只給有準備的人

1、身心調節

2、變成專(zhuān)家

3、百問(wèn)百答

4、商務(wù)禮儀

5、銷(xiāo)售工具

6、知己知彼

第五章：打一場(chǎng)招商殲滅戰

1、學(xué)會(huì )溝通

　?、?問(wèn)話(huà)的技巧

　　② 聆聽(tīng)是金

　　③ 客戶(hù)永遠是對的

　　④ 贊美的圈套

　　⑤ 批評的藝術(shù)

2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)

　　① 弄清客戶(hù)定位

　　② 搜集是一門(mén)學(xué)問(wèn)

　　③ 學(xué)會(huì )自我營(yíng)銷(xiāo)

　　④ 混圈子

　　⑤ 挖墻腳

　　⑥ 陌生拜訪(fǎng)

3、到場(chǎng)為王（流量）

　　① 不到場(chǎng)、不成交

　　② 邀約的技巧：

　　　　a、電話(huà)別亂打

　　　　b、短信適時(shí)發(fā)

　　　　c、微信力量大

　　③ 做好準備工作：

　　　　a、交通路線(xiàn)

　　　　b、停車(chē)預留

　　　　c、案場(chǎng)準備

　　　　d、招商資料清理

　　　　e、來(lái)訪(fǎng)者角色與對策

　　④ 把客戶(hù)約在一起

　　4、第一次到場(chǎng)溝通

　　　　① 控制流程與節奏

　　　　② 了解客戶(hù)真實(shí)需求

　　　　③ 介紹產(chǎn)品的藝術(shù)

　　　　④ 解除客戶(hù)的抗拒

　　　　⑤ 建立信任感

　　　　⑥ 隨時(shí)準備成交，但不強求

　　　　⑦ 收錢(qián)，多少都行

　　　　⑨ 溝通禁忌

　　　　　　a、夸夸其談，光說(shuō)不問(wèn)

　　　　　　b、貶低對手，夸大自我

　　　　　　c、與客戶(hù)爭執

　　　　　　d、火候不到，強迫成交

　　　　　　e、不懂裝懂

　　5、漫長(cháng)的跟蹤

　　　　① 成交總在3次談判以后

　　　　② 感覺(jué)好的客戶(hù)一定要拜訪(fǎng)

　　　　③ 重視客戶(hù)的每一次到場(chǎng)

　　　　④ 不成交也要跟客戶(hù)做朋友

　　　　⑤ 持續加溫，捕捉成交信號

　　6、臨門(mén)一腳，成交

　　　　① 自我拷問(wèn)：真的能成交了嗎？

　　　　② 充分準備：細節出魔鬼

　　　　③ 心要慈悲，出手要狠

　　　　④ 逼單：做個(gè)好醫生

　　　　⑤ 收到錢(qián)才算數

　　　　⑥ 不要節外生枝

第六章：服務(wù)即銷(xiāo)售

　　1、什么是招商服務(wù)？

　　2、招商中：服務(wù)促招商

　　3、招商后：客戶(hù)帶客戶(hù)

　　4、成為頂級招商人的必修課

　　5、打造樣板客戶(hù)