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      16年500家產業園區實戰經驗

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      《產業園區招商實戰攻略》

      《產業園區招商實戰攻略》

      這是中國第一部總結產業園區招商的實戰力著,全面、系統地闡述產業園區招商的各個方面、各個環節。對產業園區招商的具體流程、操作步驟給出相應的流程、操作規范和工具表單,為減少盲目招商、規避風險、提高招商工作效率、促使項目成功提出了相應的解決方案。本書以實用性為基本的指導思想,為園區開展招商工作提供了實戰性的指導。本書特別適用于產業地產開發商、物業顧問公司和產業地產相關服務研究機構,是當代中國最具實戰性的產業園區招商運營戰略全案。

      實操性強,4大特征

      1、策略:介紹園區招商的各種有效策略,不斷創新招商思路、改進招商方式。

      2、案例:配備豐富的實操案例,通過一個個鮮活的案例,將理論與實際結合起來。

      3、制度:詳盡闡述了招商工作中各項規章管理制度,以加強規范管理及監督。

      4、表格:提供實用的表格工具,靈活運用在招商工作,可以提高工作效率。

      01主編成員

      商國臣

      主編:商國臣
      臣通公司創始人、總裁

      《中國工業地產》雜志創始人前主編
      中國工業地產服務聯盟前執行秘書長
      中國工業地產高層峰會發起人
      曾任國家行政學院產業園區總裁班特約老師
      清華大學深圳研究生院房地產總裁班特約講師
      16年產業園區操盤運營經驗
      30多家產業園區決策層顧問
      100多家產業地產項目選址定位經驗
      1000多家園區的管理層實戰培訓
      1500多萬平方米產業園區招商操盤手
      編著書籍:《成敗看定位》《招商定輸贏》《產業園區招商實戰攻略》等

      徐洲 熊蕾 余海銀

      執行主編:徐洲
      臣通顧問研究院副院長

      曾任知名房地產企業內刊雜志主編,長期專注于產業園區行業觀察與研究。

      副主編:熊蕾
      臣通顧問總經理 策劃總監

      9年地產行業策劃經驗,資深地產顧問專家、營銷策略專家,服務園區項目數十家。

      副主編:余海銀
      臣通顧問總規劃師

      近10年產業園區規劃設計實操經驗,打造了多個產業園區的標桿和經典項目。

      02編輯團隊

      孫林霞、謝碧瑩、歐陽宇、陳科霖、黃容瓊、黃嘉俊、陳丹妮、劉洪明、鐘曉璇、周浩邦、黃健銘、郭漪靜、張新翼、石猛烈、黃履丹

      03書籍目錄

      第一篇 解惑篇 揭秘產業園區招商的本質

      第一節 產業園區招商現狀
        產業園區招商困境
        典型案例:北科建的品牌建設
        產業園區招商現狀
        產業園區招商誤區
      第二節 產業園區招商概述
        產業園區招商四個階段
        典型園區:重慶盈田(集團)有限公司
        產業園區招商特點
        產業園區招商原則
        典型案例:番禺節能科技園投資導向與投資方式
        產業地產招商模式
        典型案例:聯東U谷的企業定制服務
      第三節 產業地產概述
        產業地產的概念
        典型案例:北科建嘉興園區招商項目
        產業地產的發展
        產業地產的六大特征
        產業地產與其它地產的區別
        產業地產與經濟的關系
        典型園區:鄭州臺灣科技園
        產業地產的現狀
      第四節 企業選址分析
        企業選址的概念
        企業選址需要考慮的因素
        典型案例:海爾集團倉庫的選址要求
        企業選址流程
        產業轉移分析
        部分重要行業的選址要求
      第五節 開展產業園區招商
        產業園區的招商工作
        典型案例:鄭州臺灣科技園的投資優勢分析
        產業園區招商成功的核心
        產業園區招商的三大規律
        產業園區招商的工作流程
        如何開展產業園區的招商
        開展園區招商工作的原則


      第二篇 策略篇 披露產業園區招商的技巧

      第一節 招商方式
        資源招商
        項目招商
        產業招商
        活動招商
        典型案例:2011首屆重慶總部基地高峰論壇
        展會招商
        典型案例:中關村軟件園太湖分園的會展招商策略
        商會招商
        上門招商
        駐點招商
        典型案例:駐點招商手記
        中介招商
        傳媒招商
        廣告招商
        網絡招商
        典型案例:華茂國際服裝產業園品牌網絡推廣策劃方案
        以商招商
        委托招商
        關系招商
        典型園區:華茂國際服裝產業園
        優惠招商
        典型案例:河南鄭州臺灣科技園招商優惠政策
      第二節 招商策略
        重點招商
        價格策略
        配套策略
        典型園區:商控華頂工業園
        以情招商
        產業鏈招商
        二次招商
        追商策略
        搶商策略
        服務策略
      第三節 園區策略
        完善園區建設與配套
        產業園區的概況分析
        典型園區:中國五礦(營口)產業園
        產業園區SWOT分析
        產業園區的品牌建設
        產業園區的形象包裝
        典型案例:天津聯東U谷形象包裝
        部分園區的宣傳語
        如何編寫招商手冊
      第四節 宣傳策略
        產業園區品牌傳播策略
        典型案例:西部智谷的階段傳播策略
        產業園區招商宣傳特點
        如何發布園區招商信息
        產業園區招商宣傳渠道
        產業園區形象宣傳片制作
        典型案例:兩江新區形象宣傳片腳本
        典型案例:句容經濟開發區招商宣傳片文稿分鏡版
        園區如何開展網絡推廣
        園區軟文推廣策略
        典型案例:妙盛國際企業孵化港的軟文推廣
      第五節 客戶策略
        企業經營中的問題與需求
        如何與企業家打交道
        影響企業家投資的因素
        各地客商的風格
        成立園區的企業家俱樂部
        典型案例:百世金谷
      第六節 人才策略
        組建專業招商隊伍
        招商部的組織架構
        園區招商人員定位
        招商人員工作流程
        招商人員服務形象
        對招商人員的要求


      第三篇 實戰篇 開展產業園區招商工作

      第一節  產業園區招商統籌策劃
        產業園區招商的統籌策劃
        產業園區招商策劃的流程
        典型案例:百世金谷項目宣傳策劃方案
        如何進行售價與租金定價
        典型案例:西部智谷房價及租金規定
        制定企業入駐園區的方式
        典型案例:河南鄭州臺灣科技園的進駐方式
        擬定產業園區的招商方案
        典型案例:武宣縣工業園區標準廠房招商工作方案
        撰寫招商工作計劃與總結
      第二節 如何做產業園區市場調研
        產業園區市場調研的概述
        產業園區市場調研的要點
        典型案例:2012年廊坊及周邊工業園區調研報告
        產業園區市場調研的方法
        招商知識:調研方案格式
        典型案例:“硅谷亮城”項目調研分析
      第三節 產業園區招商前準備
        組建強而有力的招商部
        園區招商資料的準備
        投資項目包裝準備
        典型案例:聯東U谷?無錫總部商務園項目推介
        擬寫文字材料的幾個注意事項
      第四節  招商部現場包裝
        招商部包裝的內涵和功能
        典型案例:聯東U谷銷售中心的設計效果圖
        產業園區招商部的設計
        產業園區招商部包裝布置
        如何舉辦招商部成立儀式
        典型案例:重慶總部城啟用招商中心的流程
        典型園區:重慶總部城
      第五節  招商人員準備
        產業園區招商人員的要求
        招商人員的心態準備
        招商人員的基本形象
        招商人員的著裝儀表要求
        招商人員的日常禮儀
        招商人員的基本素質
        準備回答客戶可能提出的問題
      第六節  招商營銷策劃推廣
        產業園區營銷推廣策劃
        典型案例:光谷芯中心定位推廣報告
        產業園區的招商渠道
        典型案例:亦莊硅谷營銷策劃方案
        產業園區的營銷推廣階段劃分
        典型案例:北辰項目推廣思考
        如何舉辦園區推介會/招商會
        典型案例:招商推介會工作方案
        如何參加項目洽談會
      第七節 產業園區開盤
        產業園區開盤活動的策劃
        典型案例:“東方米蘭”項目開盤奠基儀式策劃方案
        園區開盤銷售前的準備
        園區開盤的場布置與包裝
        典型案例:“東方米蘭”開盤現場區域功能劃分及包裝方案
        開盤現場人員配置及安排
        園區開盤流程安排表
        園區開盤的費用預算
        園區開盤安保與意外應對預案
        舉辦入駐企業簽約儀式
      第八節  客戶開發
        客戶開發的流程
        目錄客戶的界定
        客戶信息的收集
        客戶接近與維護
        約見客戶的原則
        約見客戶的方式
        約訪與電話營銷
        電話接聽的技巧
      第九節  考察接待
        關于邀請客戶參觀考察
        典型案例:市長到番禺節能科技園調研工作方案
        典型園區:番禺節能科技園
        投資企業到園區考察什么
        做好考察接待準備工作
        如何迎接來到園區的客戶
        典型案例:寧波研發園區不同客戶群的接待
        典型園區:寧波研發園區
        考察接待安排注意事項
        典型案例:接待客戶參觀的詳細流程與安排
        典型案例:常州市安徽商會來黟考察團接待方案
      第十節  客戶洽談
        如何與客戶寒喧
        說服客戶的策略
        與客戶接觸的六個階段
        與客戶溝通的一般常識
        客戶類型與應對技巧
        顧客購買心理與銷售策略
        如何說服投資企業由租轉買
        如何贏得客戶的好感
      第十一節 客戶拜訪
        不能缺少上門拜訪
        如何進行客戶拜訪
        如何做好拜訪客戶工作
      第十二節 招商談判
        招商談判的概述
        如何開展招商談判工作
        招商談判的準備工作
        談判人員的要求與管理
        談判的策略與技巧
        談判的18條注意事項
      第十三節 園區現場推介技巧
        園區物業介紹的方法與技巧
        園區物業介紹的招商道具
        項目介紹的角度和說辭
        典型案例:亦莊研創企業園的介紹銷售說辭
        介紹園區物業的要點技巧
        園區物業帶看要領
        園區推介常見問題與處理方法
      第十四節  處理異議
        正確認識客戶異議
        客戶異議產生的原因
        如何處理客戶的異議
        客戶的異議與應對案例
      第十五節 促進成交
        捕捉客戶的成交信號
        如何進行成交
        促成的禁忌
        絕對成交策略
        合同簽訂的技巧
      第十六節 客戶跟蹤與管理
        客戶跟蹤的重要性
        客戶資料信息的收集
        如何確定需要跟蹤的客戶
        客戶跟蹤的方式
        跟蹤客戶技巧
        建立客戶檔案
        客戶檔案管理
      第十七節 入園服務
        如何促進項目早日落戶
        項目評估體系
        企業入園的一般流程
        協助企業做入園程序
        企業入園服務的幾個階段
        如何留住投資者
        在建項目的跟蹤工作
        做好售后服務
        如何處理顧客的投訴
       
      第四篇 制度與流程篇 提升產業園區招商執行力的保障

      第一節 招商管理制度
        招商部管理制度
        招商部會議制度
        招商部保密制度
        招商部廉潔管理制度
        商務公出管理規定
        駐外招商管理辦法
      第二節 招商的獎懲制度
        銷售管理辦法
        園區招商人員激勵辦法
      第三節 招商人員的管理制度
        招商部崗位職責
          1、招商總監崗位說明書
          2、招商經理崗位說明書
          3、招商專員崗位說明書
          4、講解接待專員崗位說明書
          5、招商文員崗位說明書
        招商部培訓制度
      第四節 電話溝通的規范與制度
        電話在招商工作中的使用
        接聽電話的要求
        電話服務用語技巧
        接聽電話的禮儀
        招商電話使用的流程
        案例:打電話錯誤實例分析
        電話使用管理制度
      第五節 接待拜訪規范與制度
        現場接待的基本流程及注意事項
        園區接待工作制度
        客戶接待禮儀細則
        拜訪客戶制度
      第六節 招商文件管理制度
        招商日常文件的管理制度
        招商合同的管理制度
      第七節 客戶管理制度
        客戶管理制度
      第八節 客戶服務流程
        企業進駐的常見程序
        廠房貸款步驟和業務流程
        工業廠房轉讓按揭流程
        “一站式”服務體系
        第九節 投資指南
        項目立項申報程序
        項目審批報批申報材料
        辦理基本建設審批手續
        新建、改建、擴建項目環保審批程序
        建設用地審批手續
        辦理土地證需提供的文件和資料
        辦理企業驗資程序
        辦理工商登記程序
        涉外建設項目向安全審查機關報審程序
        辦理外商海關注冊登記程序
        辦理企業驗資需提交的文件和資料
        辦理稅務登記程序
        投資企業辦理銀行開戶手續
        辦理企業組織機構代碼證需提供的文件和資料


      第五篇 表格工具篇 提升產業園區招商效率的手段


      第一節 園區相關表格
        1、園區物業資料登記表
        2、項目會議記錄
      第二節 投資企業相關表格
        1、客戶分析表
        2、投資企業選址方案建設投資費用比較表
        3、選址評估報告
      第三節 客戶開發管理表格
        1、客戶接待申請表
        2、客戶接待安排表
        3、客戶需求登記表
        4、來訪接待總結報告
      第四節 調查報告表格
        1、標準廠房項目調查表
        2、產業地產行業調查表
      第五節 招商工作開展表格
        1、銷售機會維護表
        2、項目銷售漏斗表
        3、銷售收入預測表
      第六節 招商部管理相關表格
        1、外出招商活動安排表
        2、客戶聯系周工作計劃及總結
        3、招商日報表
        4、招商周報表
        5、會議紀要
        6、出差申請表
        7、出差報告表
        8、培訓會議紀要
      第七節 電話招商管理表格
        1、每日電話營銷統計表
        2、每周電話營銷統計表
        3、電話營銷評估表
      第八節 企業入園相關表格
        1、企業入園申請表(簡約版)
        2、企業入園申請及確認表
        3、入園企業科技產品項目表
        4、入園項目申請登記表
        5、企業研發機構入駐申請表
        6、園區機構入駐申請表
        7、入駐園區企業調查表
        8、企業入園基本信息登記表(租賃)
        9、企業入園基本信息登記表(購買)
      第九節 園區招商參考文件范文
        招商部年度工作計劃書
        招商部月工作計劃書
        招商部工作總結
        園區項目推介書
        項目投資合同書
        委托招商合作協議書
        廠房租賃協議書
        廠房定制合同
        招商中介合同
        工業用地使用方案
        投資考察意向書
        招商推介會方案
        投資邀請函
        考察接待方案


      第六篇 提升篇 讓產業園區招商更有效

      第一節 如何做一名成功的招商人員
        招商人員必須具備的基本素質
        產業園區招商人員的修煉
        招商人員應克服的痼疾
        涉外招商人員的要求
      第二節 招商部經理兵法
        招商經理是什么
        招商經理的基本技能
        如何做一個受歡迎的招商主管
        招商經理在團隊中的作用
      第三節 招商團隊的提升
        招商人員培訓的重要性
        如何加強招商團隊建設
        招商人員培訓的內容
        培訓招商人員的八大步驟
        招商人員培訓的要求
      第四節 招商人員溝通技巧提升
        如何取得客戶的信任
        招商談判的要領
        招商禮儀原則


      第七篇 附錄篇 產業地產基本術語

      房地產的基礎知識
      廠房買賣交易稅費
      出售自建廠房需要繳納的稅
      單層鋼結構廠房的成本
      廠房出租應該具備哪些條件?
      房地產的基本知識
      常用法律法規目錄

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